行业呼唤标杆

       大家好，我是合肥中夏文化陈英，安徽霍山人，2010年毕业于新疆石河子大学土木工程专业。2011年6月以文化衫定制和学士服租赁业务为入口进入毕业季市场，2011年11月中夏决定专业从事大学毕业季业务，并南下考察学习。2012年初中夏提出毕业季一条龙服务模式，把摄影、服装、相册、聚餐等业务一并纳入毕业季服务，同时启用了校园代理的业务拓展模式。这两件事在当时都是革命性的，没有人干过，回头想想这两件事应该是影响整个毕业季产业发展最重要的两件事，奠定了毕业季产业近几年快速发展的基础。

       毕业季发展至今已经形成了独特的产业链：服装、摄影摄像设备、道具、摄影师、修片、设计、相册等环节已经逐渐趋于成熟，10年时间产业链的框架是拉起来了。下一个阶段将向着业务服务规范化，产品多元化，分工精细化，设计、制作、包装颜值化的方向发展。如果说前面这10年是奠定行业发展的基础，从业人员共同做的一件事情叫“扎根”，那么接下来的10年将会迎来行业蓬勃发展的青春期，这个阶段正式做强或者做大最好的时机，各区域将会涌现出一些具有代表性的引领性的标杆企业。

       毕业季业务按照服务对象可以分为大学、中小学、幼儿园三大板块。这三个板块的从业主体、业务展开模式、现场服务模式、整体交付品质、消费主体都有着很明显的区别。

      大学毕业季的从业主体是大学生在校创业、大学毕业生留校创业或者毕业生延续创业，目前大约占一线服务70%的体量。中小学、幼儿园毕业季的从业主体是有一定影响力的摄影工作室、儿童摄影机构、婚纱摄影机构，目前大约占一线服务80%的体量。

       就业务展开模式而言，大学毕业季市场是一个相对开放的市场，门槛相对比较低，业务目标明确，很容易直接获取或者通过发展各种形式的代理获取目标客户的联络方式。中小学和幼儿园的业务主要通过两种方式获取：一是联络校方相关负责老师，一是联络家委会，获客的时间成本较高、难度也比大学要大，大部分是通过多年的客户沉淀，然后进行的客资转化，获客渠道与大学完全不同。

       大学毕业季现场服务模式相对比较简单，大学生组织协调的配合度比较高，摄影师、助理（或者督导）、班长三人左右就可以把现场组织的井然有序，转场流畅，服装堆放工整，大学毕业季的拍摄时间相对比较灵活，从清明节前后到6月中旬，从周一到周日都可以。中小学现场复杂一点，通常需要摄影师、摄像师、化妆师、督导和家委会部分成员协力组织现场拍摄秩序，拍摄现场的秩序和安全是需要特别注意的，拍摄时间比较有限，大部分是在周末或者节假日，中小学有升学的压力，家长和老师都不太愿意占用上课时间。幼儿园拍摄现场，人员方面与中小学差不多，老师需要协助，幼儿园因为孩子比较小，配合起来的时间消耗就多一些，加上午休、上厕所、换衣服等，通常一个班级需要一天甚至更长时间。

     就整体交付品质而言，拍摄质量、服装干净整洁程度、相册档次等方面，大学毕业季相对较差，一方面是因为整体的套餐价格较低，另一方面是因为从业人员整体的技术沉淀要欠缺一些。中小学、幼儿园，对各环节服务要求要高很多。大学毕业季消费主体是学生，他们的消费结构和理念相对更青春一点（因为还没有独立的经济基础，消费总体偏保守，以追求性价比和高效为主要特征），中小学幼儿园的消费主体是家长，家长们经历过结婚、生孩子的大操办，经历过婚纱照、新生儿、满月、写真等较高消费，消费理念已经被拉升，同样的对于被服务、品质以及拍摄价值的认知也高于大学生。

      大学毕业季因为从业主体多数是大学生创业，在国家和学校鼓励创业的大环境下，创业的场地成本较低，人才获取成本也较低，加上业务资源上的一定优势，起步门槛不高，从创业者整个创业的历程来看，大学期间创业带有体验式创业的的特点，创业者的心智没有创业多年的创客或者企业主成熟老练，团队管理、成本管理以及公司发展愿景管理都属于探索磨合的阶段。大部分团队在品牌运营、产品运营和销售管理上都是很粗放的。对于竞争对手的认知和面临竞争是的应对策略稍显稚嫩。往往因为没有品牌和公司发展定位，在市场化竞争中缺少定力和耐心，甚至会陷入没有章法的混乱局面。这10年间进入和退出的人前仆后继，坚持做到3年以上的团队很少，也就是说很多人还没有真正进入这个行业就离场了，所以短视行为就会表较多，底线很模糊，容易做出对行业不好其实对自己也不好的事情，自己却不知道。加上前面这10年，大学毕业季从无到有，从小到大的成长过程，整个行业都还处在寻找方向摸索方法的阶段，缺少冷静的有章法的团队通过长时间的沉淀成为标杆，大家的门户之见都比较重，市场上少有积极健康的模式和价值观可以参考借鉴。在这一点中小学、幼儿园毕业季从业者要显得更加沉稳，因为从业人员通常都是有一定行业沉淀的，俗话说3年入行5年懂行，很多参与者已经是入了行还懂行的人，他们对于消费者心理的把握，对于团队的管理，成本的核算都有比较清晰的认知，底线很清晰，更容易做出对自身对行业都比较健康的市场策略。

      通过这10年的发展，毕业季行业产业链逐步形成，行业更加成熟和理性，消费者也逐渐开始“懂行”。技术、资源等开始逐渐向有真知灼见的团体聚拢，对行业发展有益的团体也将是能赚钱的更专业的团体。95后创业者，关于创业、财富的认知相比前面10年里面这一波也有了明显的跳跃式改变，使得后面这10年里懵懂的“小捣蛋鬼”式的体验创业者越来越少，国家和学校这些年在大学生创业管理上取得很多宝贵经验，在政策上必将更倾向于扶持真正有创造力的有社会价值的创业团体。在创业前期的风险告知、学习和管理也必将进入更成熟的阶段。以前大学生拿个PPT就能融资，这样的事情在以后可能几乎不会存在了。

      行业标杆就像地理地标一样重要。他是所有从业人员可见的参考，他是健康的经营模式、积极的价值观最重要的传播者。想要成为标杆的团体一定是向上的、先进的、务实的有社会价值的。接下来的10年，产业链的发展阶段和市场的需求阶段来讲，都渴望区域标杆的出现。在一个企业里，能够长期为公司服务的、无私的、培养出自己主人翁精神的人具备成为合伙人的资格。在行业里，能够长期坚持在行业里沉淀，有明确发展定位的，有特色的服务模式、产品模式的，有品牌规划的公司才会在变幻莫测的市场中有定力，才有机会成长为行业的标杆。

       大学毕业季长时间处于没有标杆没有标准没有底线的状态，谁能够有担当站出来务实的践行标杆准则就能成功。中小学、幼儿园，虽然相比于大学毕业季收费层次服务层次都要好一点，但因为中小学、幼儿园的业务是大学毕业季延伸出来的，发展时间要晚几年，也很少有真正有影响力的标杆企业，近几年来倒是有几家拔尖的出来了，但是他门表现出来的更多的是没有耐心，对行业没有信心，所以就有了各种培训招生、各种加盟，急着先享受一下市场红利，有的甚至真的像割韭菜一样不管时机不管效果，一年割几次。这些“聪明”的企业不能说对行业发展没有帮助，他们对于推广毕业季和一些基础的模式有很大帮助。但是也有很多负面的影响，比如加盟的公司或者接受培训的公司中能够真正获益的少之又少，服务方面也是差次不齐，这样会使得不少“上当”的人逐渐失去对于行业的信心，也让不少消费者对毕业季服务抱有警惕心。希望这些早先发展起来的企业肩负起更多的行业责任，不忘初心，做更长远的对自己和行业有帮助的事情。

        市场是多元化的，客户需求也是多样化的，用心耕耘市场，市场才会让你收获。我们呼唤越来越多的企业成为我们毕业季这个行业的区域标杆，像灯塔一样为人们指引方向，像信徒一样播撒信念的种子。

2019年11月23日